Категорийный менеджмент как инструмент продаж в зооиндустрии b2b. Эффективные продажи

Цель нашей компании - предложение широкого ассортимента товаров и услуг на постоянно высоком качестве обслуживания.

В категории товаров FMCG группы (быстро оборачиваемые потребительские товары повседневного спроса) на сегодня категорийный менеджмент – испытанный инструмент, позволяющий эффективно управлять ассортиментом и продажами в магазине.Предлагаем Вам внедрить основные его принципы и в продаже зоотоваров. Так как это позволит упорядочить ассортимент и предельно усилить показатели торговли не только в конкретной категории, но всего ассортимента торговой точки.

Самый простой способ внедрения категорийного метода продаж – взять категорийного менеджера в штат. В его задачах будет следить за всем циклом движения товара от закупки до продажи. Такой менеджер будет смотреть на свою категорию с точки зрения мини-предприятия в рамках компании со своим бюджетом, ценообразованием, политикой закупок и стратегией развития. Он будет анализировать и корректировать ассортимент с точки зрения оборачиваемости, прибыли, места на полке и восприятия его покупателем.

Если по каким-то причинам Вы не готовы взять в штат категорийного менеджера, то, хотя бы, начинайте анализировать ассортимент Вашего магазина с этой точки зрения. Обязательно обратитесь к своему менеджеру в группе компаний «Сузирья», так как мы заинтересованы в эффективных продажах своих товаров. И всегда готовы принять участие в выборе ассортимента товаров для Вашего магазина, в консультации по списку топ-товаров, в рекомендациях по наценке и получении Вами адекватной прибыли.


Что нужно знать о категорийном подходе?


1. Основной принцип – это сосредоточение на покупателе.


Ответьте себе на вопросы:
1. Кто Ваш покупатель?
2. Что он покупает и для кого?
3. Как Вы можете влиять на своего покупателя?
4. Почему он делает покупки у Вас? Где покупает еще?
5. С какой целью покупает? Нужна ли еда для питомца? Пользуется ли услугами груминг-салона? Требуется ли ему помощь в выборе товаров?
6. Как часто покупает? Ходит только за предметами по уходу или нет?
7. Покупает ли все, что ему требуется? Игрушки? Лакомства? Чего не хватает?
8. С каким средним чеком уходят от Вас покупатели?
9. Как часто заходят в Вашу торговую точку?

Вопросов масса. И не на все вопросы могут быть положительные для Вас ответы. Не надо бояться отрицательных ответов. Их надо анализировать, делать выводы и исправлять.
Например, важный вопрос: Почему Ваш клиент не купил нужный ему товар именно у Вас?
Возможные ответы:
• Товара, которым привык пользоваться, не было в магазине;
• Не нашел в торговой точке нужный товар;
• Не увидел ценника на товаре или не нашел срока годности на упаковке;
• Стоимость показалась высокой;
• Не захотел взять в руки, так как товар имел непрезентабельный вид: нарушена упаковка, пыль на товаре и т. д.
Согласитесь, каждый отрицательный ответ требует разного подхода в будущем развитии торговой точки.


2. Второй принцип – это анализ рынка, в котором работаете.


Анализируйте рынок и поставщиков по следующим направлениям:
1. Какие тренды на рынке присутствуют. Например, спрос на безглютеновые диеты и корма класса холистик для маленьких собак.
2. Какие новинки сегодня пользуются спросом?
3. Товары каких мировых лидеров в производстве товаров для животных можно найти во многих зооточках?
Оцените свой ассортимент с этой точки зрения. И выбирайте надежных поставщиков, которые стремятся поддерживать постоянный ассортимент своих товаров в Вашей торговой точке.


3. Третий принцип – это анализ конкурентов.


Чем тщательнее Вы изучаете конкурентов, тем эффективнее сможете построить стратегию собственного развития.
Узнавайте о других зоомагазинах и зооточках в Вашем районе следующее:
1. Какой у них график работы?
2. На какой сегмент рынка они ориентируются при выборе ассортимента (премиум, медиум или эконом)?
3. Кто основной покупатель? Есть ли сезонная зависимость от приезжих?
4. Кто у них работает (ветеринары, зоологи, продавцы с опытом работы или без, как их обучают и т. д.)?
5. С какими проблемами борются (например, воровство покупателей или персонала, обновление лицензии на розничную торговлю ветеринарными препаратами, возможное закрытие магазина в связи с необходимостью установки кассового аппарата или другие нововведения действующего законодательства и т. д.)?


4. Четвертый принцип – это анализ результатов продаж.


Что анализируем по работе в каждой категории?
1. Прибыль.
2. Товарооборот в деньгах.
3. Оборачиваемость товара в количестве.
4. Удельные показатели товара оборачиваемости в штуках и прибыли на каждый кв.м.
5. Количество товарного запаса.


5. Пятый принцип – это выработка и анализ плана развития в каждой категории.


Что должна в себя включать тактика развития категории?
Вот основной перечень маркетинговых параметров:
1. Стоимость.
2. Ассортимент.
3. Промоакции.
4. Мерчандайзинг.
Например, мы определили стратегию Вашего ближайшего развития зоомагазина, как «увеличение прибыли»!
Что делаем?
1. Пересматриваем ассортимент с точки зрения преобладания высокодоходных товаров.
2. Не забываем про акценты на товары первой необходимости для животных (корма, лакомства, гигиена).
3. Отдельно заботимся о выкладке товаров с высокой вероятностью импульсного спроса (вкусные лакомства, яркие игрушки).
4. Заботимся о наличии эксклюзивных товаров с «изюминкой» (например, одежда для собак, удобные расчески, широкий выбор фурминаторов или фурфлексов).
5. Сокращаем низко маржинальный ассортимент товаров.
6. Организовываем регулярные промоакции, а для увеличения импульсивных покупок располагаем акционные товары рядом с товарами, пользующимися особой популярностью у потребителя либо в месте высокого трафика покупателя (корма и другие предметы первой необходимости).


Что еще надо знать при подходе к ассортименту товаров для Вашей торговой точки с точки зрения категорийного менеджмента?


В зооиндустрии в каждой категории товаров присутствует множество торговых марок, которые наполняют ассортимент нескольких десятков поставщиков. Большой ошибкой будет гнаться за присутствием их всех в Вашем ассортименте. Достаточно, чтобы в каждой категории товара было 3-5 торговых марок, которые подобраны так, чтобы покрывать спрос 70-85% потребителей. Исключением может быть категория ветеринарных препаратов и кормовая группа.
Ниже перечислены основные категории товаров, необходимые для полноценного зоомагазина.
За Вами остается право выбрать те, которые для Вас актуальны больше всего, если места для всех категорий в магазине не хватает.
• Аквариумистика.
• Корма для кошек.
• Корма для собак.
• Корма для птиц.
• Корма для грызунов.
• Лакомства.
• Наполнители.
• Витамины.
• Ветеринарные препараты.
• Дряпки.
• Мягкие места.
• Оборудование.
• Одежда для животных.
• Амуниция.
• Сумки.
• Товары для груминга.
• Животные.
• Игрушки.
• Клетки.
• Спецсредства.

При этом структура оборота по разным категориям будет зависеть от анализа Ваших покупателей и конкурентной среды, так как основной принцип работы с категориями – это фокус на покупателе. И самое главное в работе Вашего магазина – завоевание лояльности покупателей. А лоялен покупатель, прежде всего, тогда, когда его потребности удовлетворяются при любом посещении магазина. А, значит, завоевание лояльности покупателей напрямую связано с борьбой отсутствия продукции на полке. Поэтому, сосредоточьте свое внимание на надежных поставщиках, которые обеспечивают максимальное покрытие своего ассортимента круглый год. Хороших продаж.
Вернуться к списку