Категорійний менеджмент, як інструмент продажів в зооіндустрії b2b. Ефективні продажі

Мета нашої компанії – пропозиція широкого асортименту товарів та послуг при постійно високій якості обслуговування..

В категорії товарів FMCG групи (споживчі товари повсякденного попиту, що перебувають у швидкому обіході) на сьогодні категорійний менеджмент – випробуваний інструмент, що дозволяє ефективно управляти асортиментом і продажами в магазині. Пропонуємо Вам впровадити основні його принципи і в продажі зоотоварів. Так як це дозволить упорядкувати асортимент і гранично посилити показники торгівлі не тільки в конкретній категорії, але всього асортименту торгової точки.

Найпростіший спосіб впровадження категорійного методу продажів – взяти категорійного менеджера в штат. Його завданням буде стежити за всім циклом руху товару від закупівлі до продажу. Такий менеджер буде дивитися на свою категорію з точки зору міні-підприємства в рамках компанії зі своїм бюджетом, ціноутворенням, політикою закупівель та стратегією розвитку. Він буде аналізувати і коригувати асортимент з точки зору оборотності, прибутку, місця на полиці і сприйняття його покупцем.

Якщо з якихось причин Ви не готові взяти в штат категорійного менеджера, то, хоча б, починайте аналізувати асортимент Вашого магазину з цієї точки зору. Обов'язково зверніться до свого менеджера в групі компаній «Сузір'я», так як ми зацікавлені в ефективних продажах своїх товарів. І завжди готові взяти участь у виборі асортименту товарів для Вашого магазину, в консультації за списком топ-товарів, в рекомендаціях по націнці і отриманні Вами адекватного прибутку.


Що потрібно знати про категорійний підхід?


1. Основний принцип – це орієнтованість на покупця.


Відповідайте собі на питання:
1. Хто Ваш покупець?
2. Що він купує і для кого?
3. Як Ви можете вплинути на свого покупця?
4. Чому він робить покупки у Вас? Де купує ще?
5. З якою метою купує? Чи потрібна їжа для вихованця? Чи користується послугами грумінг-салону? Чи потрібна йому допомога у виборі товарів?
6. Як часто купує? Ходить тільки за предметами по догляду чи ні?
7. Чи купує все, що йому потрібно? Іграшки? Ласощі? Чого бракує?
8. З яким середнім чеком йдуть від Вас покупці?
9. Як часто заходять у Вашу торгову точку?


Питань маса. І не на всі питання можуть бути позитивні для Вас відповіді. Не треба боятися негативних відповідей. Їх треба аналізувати, робити висновки і виправляти.
Наприклад, важливе питання: Чому Ваш клієнт не купив потрібний йому товар саме у Вас?
Можливі відповіді:
• Товару, яким звик користуватися, не було в магазині;
• Не знайшов у торговій точці потрібний товар;
• Не побачив цінника на товар або не знайшов терміну придатності на упаковці;
• Вартість здалася високою;
• Не захотів взяти в руки, оскільки товар мав непрезентабельний вигляд: порушена упаковка, пил на товарі і т. д.
Погодьтеся, кожна негативна відповідь вимагає різного підходу в майбутньому розвитку торгової точки.


2. Другий принцип – це аналіз ринку, в якому працюєте.


Аналізуйте ринок і постачальників за наступними напрямками:
1. Які тренди на ринку присутні. Наприклад, попит на безглютенові дієти і корми класу холістик для маленьких собак.
2. Які новинки сьогодні користуються попитом?
3. Товари яких світових лідерів у виробництві товарів для тварин можна знайти в багатьох зооточках?
Оцініть свій асортимент з цієї точки зору. І вибирайте надійних постачальників, які прагнуть підтримувати постійний асортимент своїх товарів у Вашій торговій точці.


3. Третій принцип – це аналіз конкурентів.


Чим ретельніше Ви вивчаєте конкурентів, тим ефективніше зможете побудувати стратегію власного розвитку.
Дізнавайтеся про інші зоомагазини і зооточки у Вашому районі наступне:
1. Який у них графік роботи?
2. На який сегмент ринку вони орієнтуються при виборі асортименту (преміум, медіум або економ)?
3. Хто основний покупець? Чи є сезонна залежність від приїжджих?
4. Хто у них працює (ветеринари, зоологи, продавці з досвідом роботи або без, як їх навчають і т. д.)?
5. З якими проблемами борються (наприклад, крадіжка покупців або персоналу, оновлення ліцензії на роздрібну торгівлю ветеринарними препаратами, можливе закриття магазину в зв'язку з необхідністю встановлення касового апарату або інші нововведення чинного законодавства і т. д.)?


4. Четвертий принцип – це аналіз результатів продажів.


Що аналізуємо по роботі в кожній категорії?
1. Прибуток.
2. Товарообіг в грошах.
3. Оборотність товару в кількості.
4. Питомі показники товару оборотності в штуках і прибутку на кожен кв.м;
5. Кількість товарного запасу.


5. П'ятий принцип – це вироблення і аналіз плану розвитку в кожній категорії.


Що повинна в себе включати тактика розвитку категорії?
Ось основний перелік маркетингових параметрів:
1. Вартість.
2. Асортимент.
3. Промоакції.
4. Мерчандайзинг.
Наприклад, ми визначили стратегію Вашого найближчого розвитку зоомагазину, як «збільшення прибутку»!

Що робимо?
1. Переглядаємо асортимент з точки зору переважання високоприбуткових товарів.
2. Не забуваємо про акценти на товари першої необхідності для тварин (корми, ласощі, гігієна).
3. Окремо піклуємося про викладенні товарів з високою ймовірністю імпульсного попиту (смачні ласощі, яскраві іграшки).
4. Дбаємо про наявність ексклюзивних товарів з «родзинкою» (наприклад, одяг для собак, зручні гребінці, широкий вибір фурмінаторів або фурфлексів).
5. Скорочуємо низько маржинальний асортимент товарів.
6. Організовуємо регулярні промоакції, а для збільшення імпульсивних покупок маємо акційні товари поруч з товарами, що користуються особливою популярністю у споживача або в місці високого трафіку покупця (корми та інші предмети першої необхідності).


Що ще треба знати при підході до вибору асортименту товарів для Вашої торгової точки з точки зору категорійного менеджменту?


У зооіндустрії в кожній категорії товарів присутня безліч торгових марок, які наповнюють асортимент кількох десятків постачальників. Великою помилкою буде гнатися за присутністю їх всіх у Вашому асортименті. Досить, щоб у кожній категорії товару було 3-5 торгових марок, підібраних таким чином, щоб покривати попит 70-85% споживачів. Винятком може бути категорія ветеринарних препаратів та кормова група.
Нижче перераховані основні категорії товарів, необхідних для повноцінного зоомагазину.
За Вами залишається право вибрати ті, які для Вас найбільш актуальні, якщо місця для всіх категорій в магазині не вистачає.
• Акваріумістика.
• Корми для котів.
• Корми для собак.
• Корми для птахів.
• Корми для гризунів.
• Ласощі.
• Наповнювачі.
• Вітаміни.
• Ветеринарні препарати.
• Дряпки.
• М'які місця.
• Обладнання.
• Одяг для тварин.
• Амуніція.
• Сумки.
• Товари для грумінгу.
• Тварини.
• Іграшки.
• Клітки.
• Спецзасоби.

При цьому структура обороту по різним категоріям буде залежати від аналізу Ваших покупців і конкурентного середовища, так як основний принцип роботи з категоріями – це фокус на покупця. І найголовніше в роботі Вашого магазину – завоювання лояльності покупців. А лояльний покупець, перш за все, тоді, коли його потреби задовольняються при будь-якому відвідуванні магазину. А, значить, завоювання лояльності покупців безпосередньо пов'язано з боротьбою відсутності продукції на полиці. Тому, зосередьте свою увагу на надійних постачальниках, які забезпечують максимальне покриття свого асортименту протягом всього року. Гарних продажів.
Повернутися до списку